在歐洲IBM 數字銷售正在成為新的增長點
2020年06月19日17:05

原標題:在歐洲IBM 數字銷售正在成為新的增長點

【TechWeb】6月19日消息,不只B2C銷售線上化(如電商)成為流行,現在企業級B2B銷售的線上化也已成為新增長點。

近日,IBM 歐洲數字銷售中心(IBMDigital Sales Centres, Europe)副總裁Claudio Christensen向TechWeb分享了目前歐洲市場上B2B數字銷售領域的先進做法。

Claudio Christensen表示,因為網絡新生代人群消費習慣的改變,他們更習慣通過網絡遠程交流解決問題。在歐洲,B2B和B2C模式已經逐漸合二為一,更多IBM傳統客戶的需求轉移至線上,IBM數字銷售業務的份額得以逐年提升。

Claudio Christensen強調,今年,特別是受到COVID-19疫情帶來的保持社交距離、在家辦公策略的影響,數字銷售變得更加重要,這也成為IBM高速增長的細分市場。

IBM都柏林數字銷售中心是IBM最大的數字銷售中心,其業務覆蓋歐洲21個國家,中心建立於2014年9月,目前該中心擁有使用19種不同語言、來自歐洲23國、超600人的專業IT銷售項目管理團隊。這裏50%以上的員工是千禧一代,超過7%是Z世代。都柏林IBM數字銷售中心也被看作是IBM的人才工廠。

IBM都柏林數字銷售中心致力於打造一種端到端的線上銷售體驗,而不是採用傳統的線下面對面交易。銷售人員通過在線或移動應用程式與客戶接觸,將使用社交媒體和移動技術以及IBM的商用分析軟件,更好地確定客戶需求,進行更有針對性和個性化的服務。

舉例而言,如果一個客戶身在西班牙,他只需要點擊IBM的營銷頁面,就會與都柏林數字銷售中心一個講西班牙語的銷售人員建立聯繫。IBM團隊再針對不同行業客戶的具體情況設計製訂解決方案,客戶繼而通過網絡研討、線上演示學習試用產品(試用期一般為3個月,疫情間有所延長),項目落地後由IBM團隊協助客戶部署調配,客戶可按月度或季度付費。IBM通過這樣一個完整的線上環節完成銷售。

Claudio Christensen透露,受到COVID-19的衝擊,今年3月起,IBM在歐洲有近80000員工受到影響,被迫在家辦公。都柏林數字銷售中心的團隊在此期間幫助和指導很多傳統“IBM人”,從傳統的面對面服務客戶的方式調整到線上完成。“我們必須繼續重塑客戶購買旅程,以適應客戶的數字化交互方式。”幸運的是,IBM在數字銷售領域多年的戰略發展和經驗積累,使得IBM能夠在這樣的危機時刻無縫銜接線下和線上工作。

因為疫情的原因,不論是IBM自身還是IBM的客戶,都只能通過線上來解決問題。Claudio Christensen介紹,我們已經習慣了遠程與客戶溝通,IBM所做的是讓更多的客戶轉向線上。疫情期間,IBM一直在非常積極幫助客戶建立自己的無線工作空間環境。客戶對視頻流媒體的強調和需求非常大,這讓IBM的雲對象存儲有了廣闊的用武之地。

所以這一切都變成了數字化,當然在這個從線下轉移至線上的過程中,也不可避免會碰到一些挑戰,比如,因為員工此前並沒有把自己的家當作辦公室的經驗,如何確保員工在家裡有合適的設備和工具能支援工作。

但在Claudio Christensen看來,不論如何,疫情的出現催化了數字銷售的快速發展,但是就算疫情退去、商業活動回歸到正常狀態,數字銷售也會在今後成為歐洲商業世界的新常態。數字銷售對任何一家IT公司都至關重要,未來任何公司都會保有一定程度的數字銷售比例。

談及中國市場時,Claudio Christensen表示,因文化差異、具體地域發展狀況等因素,中國市場最初可能會實行更為混合多元的銷售模式。

正如,當六年前IBM在都柏林啟動數字銷售中心時數字化商業模式在歐洲也曾遭受質疑,現在卻已成為歐洲市場的運作常態,Claudio Christensen相信,數字化也必將是未來中國商業模式的新常態。

關注我們Facebook專頁